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      【藍狙觀點】
      先開槍,再瞄準

      【藍狙觀點】

      小眾群,大生意

       

      喜歡打手游的朋友,肯定有這樣的感受,就是游戲打久了,手指容易出汗,操作起來很不舒服。我喜歡玩吃雞游戲,也遇到同樣的痛點。前幾天刷抖音,看到有人在推薦一款游戲指套,帶上去不用怕出汗,于是就在網上賣了一副游戲指套。打開天貓店鋪才驚奇發現,天貓店鋪竟有3840款游戲指套產品,月銷量高達幾十萬單以上。

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      指套屬于針對游戲愛好者量身定做的小眾產品,雖然針對的是特定的人群,卻有著驚人的市場份額。大家知道中國游戲愛好者有多少人嗎?根據中國互聯網絡信息中心發布的《第45次中國互聯網絡發展狀況統計報告》數據顯示,受2020年初新冠肺炎疫情影響,截至到20203月,我國網絡游戲用戶規模高達5.32億,占整體網民的58.9%。相當于一大部分中國人,其實都是游戲的愛好者,游戲相關聯產品,已經從小眾產品,邁向了巨無霸市場。

       

      1、亞文化正在分割中國原有市場。

       

      很多人都有這樣的感觸,現在做生意沒有以前容易了。之前在中國做生意太容易,因為中國太大了,人太多了,人多錢就多。早期的生意人,只要膽子大,不管白貓黑貓,都有機會逮到老鼠。最早的三來一補政策,讓廣東省成為中國富翁最多的地區。后來的渠道為王策略,幫助娃哈哈等浙江企業,依托強大的全國經銷網絡,成為財富的掠奪者。近年來,隨著移動互聯網的發展,中國市場正在發生翻天覆地的變化。原有那種一款產品通吃全國的時代一去不復返,娃哈哈、康師傅等很多掌握全國渠道的快消品企業,近年來業績下滑現象嚴重,也從側面反映出市場被分割的現實。

       

      消費人群正不斷分化,按照地區、行業、年齡、喜好、工作、興趣,不斷分割出更多有著相同愛好或經歷的亞文化群體,這些群體產生的小眾需求,成為品牌營銷新的沃土,新的藍海,正在逐漸分割原有巨頭的市場份額。

       

      Cosplay服裝、高端手拌、Soul聲控、二次元、灰色擼友、小米發燒友、寶媽團購、ASMR(顱內高潮)、貓奴狗奴、名媛等相關群體及產品,均隨著亞文化的風靡,在精準人群中先立足,進而取得迅猛發展。一位做漢服產品的杭州朋友,利用抖音傳播,吸引精準漢服愛好者,經常舉辦漢服交流展示活動,組建漢服交流群。這兩年隨著國產電視劇的流行,抓住了漢服流行的趨勢,業績一年翻5倍以上。

       

      2、精準的小眾人群,背后隱藏著巨大的生意市場。

       

      鎖準一類精準人群需求,往往更容易鋪捉到最核心的痛點,精準的小眾人群,往往有著比外行人更深的需求點,更挑剔的產品要求。一旦產品在小眾人群得到認可,對普通人群自然是超出期望值。很多品牌往往是在小眾圈子里先燃爆,在小眾人群先立足,慢慢形成品牌勢能,成為全國知名品牌。

       

      最近曝光的上海名媛事件,就從側面反應出很多年輕女性的隱藏需求:期望躋身上流社會,期望獲得優質男伴,期望通過培訓及策劃提升自身優勢,期望低成本獲得炫耀的“資質”,獲得“上位”的資源。背后操作的策劃團隊,正是抓準了這些隱藏需求,快速盈利。雖然讓人啼笑皆非,但是很多女性對以上需求的追求不會消失,雖然交流群被曝光,但是需求依然存在,2萬的名媛培訓班,略澤不絕。每個女人都希望自己更美,擁有更多“上位”資源。甚至每一個男士都希望自己的另一半都能如此“優秀”。

       

      我認為完全可以誕生一家專業公司,專門為女性提供諸如迷人微笑訓練、靈動眼神訓練、開肩美背訓練、體能訓練、腰胯訓練、儀態舞蹈、柔美手姿訓練、氣息訓練、燃脂塑形訓練等專業課程,足可以支撐一家巨無霸的教育公司。

       

      抓準需求,方能立足,在小眾人群先做嘗試,深耕服務,創造高標準產品,不但創業風險最低,也是產品試銷的最佳途徑。做生意,不必貪婪,抓住一類人群,產品在一個渠道,一個地區,一種群體內賣好了,足以以此為翹板,撬動全國市場。

       

      3、亞文化環境下,企業的品牌營銷應該“先小人,后君子”。

       

      小鬼最難纏,小人最計較,小眾人群最挑剔。亞文化環境下,企業品牌營銷,應該“先小人,后君子”,先滿足最挑剔的人群需求,最挑剔的人都滿意,大眾自然會驚喜。

       

      在需求的把握上,企業相關人員一定要深入小眾人群,不斷了解小眾人群的喜好和痛點,找準需求。精準人群常用的社交軟件、新媒體工具、電商產品、分享工具,要大量搜集數據,知己知彼方能百戰不殆,對需求了解越清晰,產品、營銷,才會更加精準。

       

      在產品的策劃上,不要奢望滿足所有人,要更有特色,更突出,迎合最具代表性的精準人群。產品的“色、香、味、形、器、養”,均要足夠突出,與眾不同。

       

      比如韓國的火雞面,超級辣,特愛吃辣的人,欲罷不能,大呼過癮。不愛吃辣,不能吃辣的人,痛不欲生,絕不會購買。產品有著鮮明的分界線,但是火雞面憑著極強的差異化,被愛好者四處傳播,廣為流傳,火遍全國市場。在2016-2018年,成為中國方便面增速最猛的品類。最近兩年流行的螺螄粉,奇臭,沒吃過的人誤以為“踩到了屎”、“廁所門沒關”。普通人抗拒千里之外,愛好者食之上癮,欲罷不能。今年上半年,柳州螺螄粉已經突破60億大關。

       

      產品包裝要更加個性,拒絕通用瓶、通用包材,工業設計、平面設計上,都要加大創新力度,為小眾人群量身定制。讓精準人群第一眼就驚喜,就愛上,拿到就想分享到朋友圈,分享到抖音快手小紅書。

       

      在營銷推廣上,要在精準人群常用的社交平臺、線下環境中,精準營銷。把推廣費用,精準投放在精準平臺上。比如元氣森林,是針對年輕人群(尤其是年輕女性)的氣泡蘇打水,在宣傳上元氣森林就加大了小紅書、抖音的推廣。主流的核心代表人群,都在使用這些平臺,營銷推廣就要在這些平臺上下功夫,才能起到精準營銷的效果。

       

      河南有一家溫縣的山藥企業,產品是山藥粉,銷量突然暴漲。后來交流得知,他們找準了一個傳播渠道——電視購物。新媒體時代,很多企業都認為傳統的電視廣告沒用了、沒效果了,其實不然。年輕人會經常刷抖音刷快手,但是老人因身體機能原因,不能經常用手機,看時間久了眼睛不舒服。所以,更多老人還是看電視。山藥粉的目標客戶,剛好是重視養生的老年人,所以在傳播上精準聚焦,效果就出奇的好,一場活動下來銷量3000萬。

       

      綜上所述,小眾人群背后隱藏的是巨大的市場,是全新的需求藍海,把握的準,滿足的好,就有機會兵不血刃撕開巨頭的市場份額,重新締造全新的品牌。

       

       

      作者:劉大賀

       

      上海藍狙策劃公司董事長、《未來抖商》抖音營銷系統書籍作者、中國食品報品牌研究院理事、研究員、中國海洋大學創新創業導師。



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