中國人多，民以食為天，春糖參展人數是所有行業展會最多的，每屆在40萬人以上。這么多人集聚在一起，主辦方肯定不敢大意，國家取消春糖的概率實屬不小。

春糖再不舉辦了，該怎么辦？很多廠家突然慌了，經銷商也感到迷茫，不知道去哪里淘品。對于廠家和經銷商來說，春糖絕對是行業的風向標，最近，有很多廠家和經銷商聯系我，問有沒有更好的招商方式和選品平臺。根據我多年來從事食品招商、產品策劃的經驗，重點站在廠家角度，分享一下，在新媒體和互聯網時代，如何實現快速招商？

一、新品招商前，廠家務必要清晰以下觀點，否則不管哪家平臺，你的產品也很難招商

1、經銷商是公共資源，可以代理你的產品，也可以代理競品。

2、每位經銷商都需要新品，但經銷商只會代理自認為能賣爆的產品。

3、經銷商選品，品質、價盤、適合渠道，這三點最關鍵。

很多企業都想快速招商，也參加過糖酒會，使用過招商工具，但是為什么別的產品招商快，你的產品招商難？歸根結底，是自身產品的問題。你的女兒不是公主，怎么能迷倒王子？漂亮嗎？性感嗎？溫柔嗎？懂事嗎？有才嗎？總得有一項突出優點，不然為什么會青睞你？

經銷商是公共資源，靠批發產品賺取差價，只要產品有利潤，能賣掉，能賺錢，誰都會代理。極少有經銷商拒絕新品，經銷商拒絕的更多是平庸品。對于好品、爆品，經銷商都愿意嘗試。誰愿意錯過下一個元氣森林、下一個紅牛、下一個農夫山泉、下一個康師傅、下一個海天、下一個雙匯、下一個五糧液呢？

2015年我開始從事招商行業，連續多年采訪了很多實力經銷商（近600多位），不同的經銷商選新品的標準，我們做過大量匯總。其實經銷商選品與廠家招商存在很多共性，一款好產品能否賣貨，能否暢銷，經銷商最認可有四點：

第一是品質。

第二是價格體系（成本↓-利潤↑-零售價↓）。

第三是渠道適配性。

第四是企業運營。

食品的品質，主要表現在色香味感官體驗上。功效、營養價值、健康等概念，與動銷關聯度不大。大多數消費者，是很難分辨和關注色素、甜味劑、防腐劑等添加劑的。只有專業人士清楚。這幾年，雖然健康趨勢向好，但受制于中國食品工業的限制，0添加的產品更多是短保的，大量經銷商沒有操作條件。但是，可樂、桃李面包、醬油等暢銷大品牌，均有添加劑，賣的都不錯。所以，品質好，并不是指無添加，重點是指色香味的合格，尤其是口感味道上的突出。

一款食品的品質好不好，靈魂在味道。檢驗產品品質是否合格最直觀的標準有三點：員工偷不偷吃？自己會不會常吃？是否會分享給家人吃？讓親近的人吃，自己也吃，員工也吃，常吃不膩，就是好品質。

價格體系，指的是成本、零售價、利潤三者之間的平衡。無論是電商還是線下渠道，零售價越低，動銷越快。但是產品成本、利潤、售價，就像一個蹺蹺板，此高彼低。成本高，想保留合理的利潤，就不得不賣高價。高價的產品，如果包裝和概念不夠新穎，支撐不了，動銷就會很差。一些價格低的產品，又無法在品質上達標，也難以持久。價格體系更多考驗生產廠家的供應鏈優勢、研發實力和策劃能力?？傆挟a品又好又“實惠”，或物有所值，經銷商淘品更多是此類產品。

渠道適配，是經銷商選品的核心。再好的產品，不適合經銷商的渠道，肯定賣不好。鄭州迎賓路有一家超市，在高端小區門口，店里的老村長一直賣不好，代理老村長的經銷商一直很納悶。并不是說老村長酒不行，而是渠道不適合。低端酒與高端社區的渠道匹配性不好，自然存在動銷問題。恒大冰泉最早定價4元，渠道全國拓展，農村小賣鋪也有鋪貨。在農村1-2元的水可以動銷，4元的水動銷肯定難。這就是渠道的適配性，零售10元的依云水，就很注重這一點，只選擇適合的高端渠道。所以，經銷商選品和廠家招商一樣，匹配最關鍵，適合渠道的產品，才是好產品。

產品達標后，后面就看企業的運營了。開發經銷商也并非難事，把控好市場，做到價盤不亂，售后有保障，服務支持跟得上，是產品持續動銷、樹立品牌的基本。

二、干貨呈上，拿走不謝！春糖延期，企業該如何招商？

只要產品沒問題，廠家招商早晚成功。根據藍狙多年的經驗，給廣大廠家分享一些方法和渠道。

1、利用互聯網工具招商。

如微信公眾號、招商網站、小程序等工具。2015年以來，隨著微信公眾號崛起，一些號積累了一定的經銷商粉絲，招商有一定效果。比如“經銷商之家”、“食品板”、“酒說”、“納食”、“經銷商聯盟平臺”等。這些公眾號招商方式是按文章收費，一篇文章從1-4萬不等，一般一篇文章的招商效果，咨詢量為50-500不等。主要取決于產品、品類熱度、品牌、文章標題和內容。

國內比較早的PC端招商網站有“火爆食品招商網”、“食品代理網”、“中國食品招商網”、“非特網”等。這些招商網站在自媒體興起之前，效果是不錯的。不過近年來隨著新媒體崛起，PC端網站的招商效果在不斷下降。這些企業也自然感到了這種變化，也在不斷創新，紛紛推出自己的公眾號、線上推廣小程序、直投模式等，綜合起來，也有一定的效果，畢竟瘦死的駱駝比馬大，早期積累的經銷商數據還是比較多的。

一些小程序和微信群招商，也有一定效果。如眾人幫的線上糖酒會小程序、糖煙酒的華糖云交會和糖煙酒公司團隊的微信轉發、凍品行業的凍立方、冷凍食品、經銷商之家推出的云交會等，都有一定的效果。

不過，這些平臺的招商方式，對廠家來說，如果你沒有嘗試過，是需要一定成本和代價的。想了解這些渠道的特點和效果，就得嘗試一下。這些招商方式，均屬于被動式招商。廠家花了錢，具體的信息推送給了誰，是不是自己想要的經銷商，是否和自己的產品匹配，企業很難把控，只能被動等待咨詢，招商平臺也很難做到精準一對一招商。這是整個行業的痛點，為此藍狙公司也正在打造一個全新的招商工具，未來為行業服務。我們相信不久的將來，隨著互聯網發展，一定會有更多優秀的平臺出現。

2、利用抖音、快手、微信視頻號招商。

短視頻平臺，有一個非常厲害的算法，就是傳播內容與用戶的興趣精準匹配。A喜歡B內容，那么，A在刷抖音的時候，會經常刷出和B雷同的內容，基本上都是A喜歡的，A會越刷越喜歡。廠家只需要設計出B類型的視頻素材，就能精準吸引到A。這個過程是不需要太多成本的，而且可以長期使用。

企業只需要注冊一個抖音號，用公司進行認證一下（認證的目的，是廠家的官方賬號會讓經銷商更信任）。然后堅持輸出和自身產品、市場、營銷有關的內容即可。

比如你是做果汁的，你可以經常發自己的果汁發貨、市場鋪貨、經銷商卸貨、經銷商打款、業務員和經銷商簽約、消費者品嘗你的產品、知名終端陳列、市場走訪、產品暢銷等證明自己產品賣貨的視頻，就可以精準吸引到精準的飲料經銷商關注。

這個過程需要堅持，需要企業有懂剪輯和文案的人員，不斷輸出內容。一個抖音號一年的招商效果，不亞于在招商網推廣1年的效果，也絕對抵得上10-30名業務員線下的開發效果。在這一點上藍狙研究的早一點，我們也是最早出版《未來抖商》抖音營銷系統書籍的公司。為了讓抖音招商更快，更節省人工，我們還研發出了抖音招商工具，可以實現24小時、365天自動化招商。平均一臺電腦一個月可以把產品信息有效傳播給5萬家經銷商，抵得上一名業務員2年半的營銷效果。

另外，作為企業的業務員，每個人都應該開通自己的抖音號，快手號和視頻號，不斷的更新視頻，輸出內容，吸引客戶。短視頻工具是很好的招商工具，不用太可惜。

3、跨界置換招商。

如果你是做汽水的，可以和做果汁、做牛奶、做果奶、做啤酒的業務員進行置換。你們的產品并不直接競爭，客戶可能是同一人。你把客戶推給對方，對方把客戶推給你，省去了核實經銷商的時間。只要找準靠譜的業務朋友，長期合作，10個業務員，每個人貢獻10個客戶，就會分享出100個客戶。你只需貢獻10位客戶，就能多得90個客戶，為什么不置換呢？

其實，很多人太保守，不愿意分享自己的客戶。一定要明白一個道理，經銷商是公共資源，競爭對手都可能找到你的客戶，任你怎么護，也無法限制競品和客戶交流。既然這樣，不如直接開放，對經銷商來說，好產品才是關鍵。所以，業務員一定要經常結交行業朋友，把置換資源變成一種習慣。（備注：歡迎大家和藍狙進行資源置換，我們擁有全國各大品牌的經銷商資源）

4、讓現有經銷商推薦客戶。

客戶轉介紹，是招商最快的方式，沒有之一。美國著名的營銷大師博恩崔西說過“開發一個新客戶的成本，相當于是維護老客戶的6倍。而一名老客戶，有可能給你帶來250個潛在客戶”。博恩崔西發現，一個人的婚禮或葬禮，一般會有250位親朋到場，這就是著名的250定律，每個人都有可能影響250人。

不過快消品屬于專業行業，經銷商認識的250個人里面，可能只有幾個人是從事經銷商行業的。但是，每個經銷商都會有經銷商朋友，這句話是肯定的。有了熟悉的人推薦，經銷商會更加信任，成交會更快。這也是為什么一款產品，一家賣好了，很快一個省的經銷商都來找你，就是這個原因。大家都在觀望，看誰在賣。經銷商也會跟風，看別人都在賣，就會覺得產品好。

很多經銷商都或多或少加入一些經銷商聯盟或特定的選品組織。這種由經銷商自發組織的選品聯盟，一旦你的產品被推廣進去，會起到深水炸彈般的轟炸效果，快速引爆市場。

我們要思考的是，經銷商憑什么幫你轉介紹？憑什么幫你分享呢？有什么好處？如何樂意幫你分享？

5、互聯網招商，務必重視文案和視覺素材。

線上招商，主要是通過文章、圖片、視頻影響客戶，對圖片、視頻的清晰度、專業度、美觀度，對文案的刺激度、犀利度、誘導度，要求很高。廠家不要忽略了這些素材的專業升級。線上招商，和電商賣貨一個道理。圖美不美，決定客戶轉化率。視頻刺不刺激，能否讓客戶產生好賣的聯想，決定客戶的咨詢意愿度。

除上述招商方式外，還有更多招商方式，比如利用微信工具批量添加電話招商，利用藍狙的短信群發器招商（藍狙擁有幾十萬精準經銷商聯系方式，一對一群發招商），利于藍狙的微信矩陣和抖音技術工具招商，參加精準的行業地方展會招商，和行業培訓老師結合招商（一些經銷商經常學習管理運營技巧，經銷商會非常信任講課的老師，老師推薦什么產品，經銷商就會多一層信任）等。

更多招商方式，歡迎廣大廠家來藍狙交流探討。我們也在設計研發更好的招商工具，幫助行業客戶。除抖音招商工具、短信群發器、微信矩陣等招商工具外，藍狙正在打造的“爆品碼頭”招商平臺，更是在快消品招商整體行業的基礎上進行了技術升級，很快會與廣大朋友見面，屆時將有望顛覆行業招商現狀，拭目以待。

歸根結底，招商工具只是工具，招商效果好不好，關鍵在產品。

關注藍狙，帶你利用互聯網思維，重新玩一遍快消品。

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作者：劉大賀

藍狙策劃創始人、移動互聯網營銷專家、產品策劃專家、中國食品報品牌研究院理事、研究員。