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今天，某知名自熱火鍋的一個經銷商朋友突然問我，認不認識他們老板。

我以為該經銷商是想代理這款產品，后來發現沒那么簡單。原來他一直是該品牌的代理商，跟著品牌一起發展，從最初的創業，到現在的品牌出名，該經銷商立下汗馬功勞。但是今年開始，大區經理要拿掉他的代理權，而且已經在本地找了一個新的經銷商。更讓他氣憤的是，新經銷商打款只有4萬，而該經銷商一次打款最少10萬以上，放著好好的業績不要，這是要鬧哪樣？

根據和經銷商的交流情況，根據我的分析，這位大區經理肯定和新經銷商有深層的利益關系，否則不可能這么傻把業績好的代理拿掉。

這位經銷商非常生氣，打廠家電話，公司網站只留有一個400客服電話，打通后，客服也是推給區域經理，得不到解決。最近這位經銷商朋友給大區經理打電話，大區也不接電話了。他準備疫情過后到公司總部去鬧一下，一定要找一個說法。

最近，我和一些不同行業的經銷商交流，發現老經銷商被莫名其妙拿掉代理的現象不只這一家，快消品行業竟普遍存在。聊了20多個經銷商，有15個都遇到過這樣的現象。

新品營銷，對經銷商來說很不容易。辛辛苦苦開發市場，拓展渠道，好不容易做起來了，隨隨便便就把經銷商換掉了。

一、更換經銷商，已成行業常態。已成驚弓之鳥，經銷商憑什么為你賣命？

經銷商被換掉的現象，多發生在民企私營企業快速成長的過程中。小企業找個經銷商都很難，更不敢輕易更換經銷商。稍大點的企業，市場做起來后，突然擴大規模，團隊逐漸龐大，就會出現監管不到位情況。

像怡寶這樣的國企，已經很成熟的企業和市場，出現被拿掉代理的現象就不再常見。據怡寶某經銷商說，怡寶有一套專業的客戶管理系統，很多經銷商，都有總部領導的電話和郵箱，區域經理是沒有資格直接換掉經銷商的，必須經過嚴格的流程和申報，經過公司反復核實后，才會出現更換經銷商現象。一旦發現經銷商被惡意拿掉，區域經理會收到嚴重的處罰。尤其是大經銷商，做到一定規模，怡寶公司的領導更換經銷商還需要經過華潤集團的領導審核批示。復雜的流程和監管，使得怡寶的經銷商團隊相對穩定，企業持續增長也見怪不怪了。

民營私營企業，一旦企業做大，很多老板就會高高在上，不再不負責客戶的對接與溝通，很容易被臃腫的管理機構架空。區域經理天高皇帝遠，為了一己私利，往往吃拿卡要，得不到滿足后，會想辦法把“不聽話”的經銷商干掉，更換一個更聽話、利益更足的合作客戶。

之前，我幫助中國某知名品牌礦泉水經銷商拿回自己的代理權，當時該經銷商在當地從零起步，把礦泉水做到年銷量25萬件。品牌起來了，銷量越來越大，區域經理竟然把該地區的代理權直接給了自己的親弟弟。經銷商差點氣死，投訴無門，找到我曝光此事。后來公司看到了新聞知道了，很快把代理權重新交給了他。

經過這件事我發現，該品牌企業并不清楚大區經理背后的利益關系。企業以為該經銷商一直完不成任務，是不努力不配合。其實是大區經理故意做出的假的市場數據，蒙蔽了企業。為了一己私利，傷了經銷商的心，企業還蒙在鼓里。

很多經銷商把和廠家的合作比喻成“農夫與蛇”，讓人感慨萬千，這其中的難以啟齒的爭名奪利，不斷在行業上演。

其實，廠家在不同的發展階段，需要不同的實力經銷商，更換掉不努力、不適合的經銷商實屬正常。然而，只要經銷商肯努力，愿意與企業一同發展，辛辛苦苦、勤勤懇懇，認同企業理念，這樣的經銷商，企業高層要重點保護。在管理上，要加大業務團隊的約束與監控。如果經銷關系得不到保障，經銷商憑什么幫企業賣命？甚至一些大商說，“我們不用找新品，等產品賣起來了，代理權可以直接搶過來。我們有更多的資金，更豐富的網絡渠道，企業和我們合作能夠產生更大的利益”。

這正是行業的寫照，小經銷商沒實力，只能代理新品牌，小牌子產品，好不容易賣起來，輕松被割喉。時間久了，新品的招商會更難，經銷商會更加謹慎和勢力。越來越多的經銷商不再考慮長線，能賺錢就趕緊賺一把，再也沒有心思幫助企業打造品牌。冰凍三尺非一日之寒，快消品行業出現這樣的現象，也不足為奇了。

二、廠家如何更好的穩固江山，保護自己的“經銷團隊”？

其實，經銷商愿意代理我們的產品，一定是希望與企業共同發展。廠家小的時候，產品都是經銷商慢慢幫助賣起來的，企業做大了，首先要保護自己的“創世團隊”。

阿里巴巴發展起來后，馬云感覺創世團隊難以跟上企業的發展步伐，從外面招聘、獵頭了很多世界500強管理高手。后來發現，能夠真正理解公司，堅持下來的少之又少。最后，還是最初的18羅漢支撐了整個公司的發展。

再大的經銷商，都是從小發展起來的。沒有企業的支持，也很難做起來。再小的經銷商，遇到好的產品，適合的公司，都有可能做大做強。培養自己的18羅漢，就像毛主席培養自己的十大元帥，軍師旅團營一樣。

管理過程中，要加倍重視信息通道的建設。企業做再大，經銷商的信息反饋一把手都要有通道。我們國家為什么對教培機構一刀切？就是因為教培阻斷了普通老百姓向上發展的通道。窮人聽不起高端培訓班，好的老師都被培訓機構挖走了，上課不用心，都要去補習。富人的孩子越來越好，窮人的孩子越來越差，阻斷了普通人向上的通道，就是在動搖國家的人才根本，肯定要被一刀切。而企業管理和國家管理一樣，合作的經銷商想給企業老板投訴、舉報、溝通，這一點都行不通，企業就危險了。

其實，信息通道的搭建并不難，企業只需要在公司網站、公眾號或讓經銷商能夠查詢的通道上，留上公司老板或者監管部門負責人的郵箱就行。不但避免廣告信息，還可以隨時搜集渠道反饋，也會讓銷售團隊有所顧忌。

除了信息通道的建立之外，廠家的高管也要像國家管理學習，高層領導都要有指定的直管區域和經銷商，不但能隨時掌握一線市場的信息反饋，更能讓自己的決策切合實際。

實事求是，知識分子要下鄉，才會少一點浮夸，多一點實戰。經銷商跟著這樣的企業干，才會更有干勁，更有盼頭。

作者：劉大賀

藍狙策劃公司創始人、《未來抖商》暢銷書作者、中國快消品系統營銷專家