春節野餐、夏季避暑、秋季豐收、冬季保暖。不同季節的不同特性，正成為商家們營銷的新焦點，從前兩年的秋天第一杯奶茶，到去年流行的秋冬圍爐煮茶，季節的更替，也應和著商家營銷品類和方式不停變換。由此，也引發了火熱的“季節經濟”。

1、為何近年來，商家會圍繞著季節來進行營銷活動？季節的更替，哪一點吸引了消費者？

營銷講究“天時地利人和”，天時非常關鍵。不同的時期，不同趨勢下，不同季節下，溫度、環境，都會影響消費者對產品的消費需求。以汽水為例，夏天是明顯旺季，碳酸飲料的清爽會帶走身體的炎熱，讓自己涼快起來，因此銷量巨大，而冬天卻是淡季。溫度和環境，對人體身體造成明顯的需求變化，從而導致對產品的需求變化。冬天奶茶是旺季，一杯溫熱的奶茶捧在手心，肯定比冰涼的汽水來的實在。另外，踏春、避暑、采秋、賞雪，不同季節的氣候環境，會產生不同的場景，也會誕生不同的應用產品。產品本身就是滿足人在不同環境下的生理及心理需求的載體。季節的更替，主要是溫度對人體的影響，消費者自然是缺什么溫度找匹配產品。

2、您印象最深的“季節營銷”是怎樣的？為何會取得成功？

以元氣森林舉例，春天櫻花盛開，元氣森林會推出櫻花版，快速拉近消費認知。夏季會推出設計精簡的清爽版，冬季會推出帶有“福字”造型設計的春節版，就是季節營銷的典型案例。國內銷售最猛的一款精釀啤酒“瘋狂老虎”，冬季會推出生肖版，在春節爆賣。夏季會大力推1.5L的透明PET包裝，這種大桶包裝消費者讓消費者看起來喝起來都很更癮。季節營銷，最核心是應景。消費者容易被身邊的環境影響，固有的認知中，到了不同節氣，需要不同的場景喚醒。商家此時營銷無需改變消費者，只需順應消費者的認知，做出消費者認為“對應”的產品和形象，就可以輕松帶動銷售。

3、商家該如何在季節更替變化當中抓住商機？

1）提前籌備，不同的季節要做不同的產品設計、場景設計、營銷規劃。要提前籌備，順勢而為。

2）找到與產品匹配的文化元素。不同產品適合不同的文化元素。以冬天舉例，冬天有很多文化元素可挖，比如雪花、冰塊、春節、滑雪、溜冰、雪人等等。我們以瘋狂老虎精釀啤酒舉例，啤酒在冬天是淡季，如果瘋狂老虎精釀啤酒的包裝上采取雪花、溜冰等造型，或邀請國家運動員代言，可能對銷量也起不到多大的帶動作用。但是春節是家人團聚的日子，與春節有關的春聯、福字、生肖、禮盒等，都是可以借鑒的元素。瘋狂老虎精釀啤酒推出的生肖版啤酒禮盒，反而在春節爆賣。

劉大賀

上海藍狙策劃董事長、上海爆品碼頭董事長